諸人を信者にするビジネス
先日オフィスデザイン会社を訪問しました。Ａ社長の持論は「オフィスを格好良くしても業績は上がらない」、そこで顧客の企業理念や経営戦略を現場で詳細にヒアリングし、能力と個性を最大限に引き出すオフィス環境を提案するのだそうです。素人目にはかなりのノウハウをお持ちのようでした。
しかし・・・美しい展示場のようなオフィスを見て、ベンチャー企業にこんなお金が払えるだろうか・・・そこで率直に「通常の業者の何割程度高くなるのですか？」とうかがいました。するとＵ社長は「実は相当安くなるケースが多いんです」と言うのです。
守秘義務のある話かもしれませんが、一端をご紹介申し上げます。
「まず営業部門がありません」「当社はコンペを受けません。だから無駄な提案コストが無いのです」「建築士など弊社スタッフのノウハウで、内装以外でのコスト削減が馬鹿にならないケースもあります」
要するに自社を指名する顧客に特化し、高付加価値サービスを適正利潤（ＷＩＮ－ＷＩＮ利潤）で提供するのです。本当の顧客のために商品・サービスの差別化を徹底するのがＡ社長の経営戦略なのです。
私の講演会での得意ネタですが、販売戦略には３つポイントがあります。このケースにも当てはまります。ご紹介させていただきながら、コメントしていきます。
一つは緻密な見込み顧客の選別。「改装ニーズ」「オフィス引越予定」だけではコンペに巻き込まれる恐れもあります。Ａ社長のノウハウを活かしきれない業種・経営スタイルの会社もあるでしょう。どこまで絞り込めるかが営業効率を左右します。
さらに私ならこう考えます。ニーズが顕在化している顧客は潜在的なコンペ案件です。常に競合リスクに曝されます。顧客も気付いていない潜在ニーズを発掘し、教育をして、成果が出しやすい案件に育てていく手法が磨き上げられれば、ベンチャー企業の事業計画としては合格点でしょう。
もう一つは選別された見込み顧客のクロージング。タイミングが早すぎればレピュテーションを落としますし、遅すぎれば競合が現れます。Ａ社長には実績があり心配ない部分ですが、一般論として申し上げればベンチャー企業は、最後に印鑑を押して頂く「決め」のパターンを確立しておきたいものです。
そして最後は既存クライアント対策。一度内装工事をした会社は、普通に考えれば数年、新たな工事はないでしょう。ただ顧客はＡ社長のファンでもあるのです。アフターフォローの一環として、継続アプローチ策を用意しておきたいところです。これによりクライアントの感動はさらに高まります。少ない費用で会社の認知度を向上させるには、「釣った魚に餌をやる」戦略が効果的なのです。この辺りはヒアリングし忘れましたが、Ａ社長もご存知のことでしょう。
「儲」を分解すると、「信者」とか「人諸」となります。「諸人を信者にする」のです。ベンチャー企業は宗教です。社員からもクライアントからも、そして社会からも信頼されてこそ、会社は利益が得られるのです。
この利益の使い方も、信者は見ている事でしょう。道義に反する利益を求め、あるいは低価格で商売を広げようとしては、諸人を信者にはできません。信者はあなたを最優先に考えてくれます。信者が増えれば社会への影響力を増し、経営は安定し、時代をリードする戦略が打てるようになるのです。
