【売り上げを増やす3つの要素②　｢顧客リスト｣で効率アップ】の詳細

【売り上げを増やす3つの要素②　｢顧客リスト｣で効率アップ】

　前回(8月31日付)､売り上げは｢顧客数｣×｢平均購買額｣×｢平均購買頻度｣というかけ算で表すことができるという話をしました｡それぞれ､少しずつ改善するだけでも大きな成果が期待できます｡では､ます顧客数を増やすためにはどうすればいいでしょうか｡

　多くの場合､チラシをまくとか､電話帳に広告を出すとか､ホームページを作成するとか､ダイレクトメールを出すなど､見ず知らずの人々に対するアプローチを考えがちだと思います｡
　確かに､うまく展開できればそれらも良い方法ではあります｡しかし､できたての会社でもない限り､すでに一定の顧客を抱えているケースがほとんどです｡まずは､その顧客へのアプローチをしない手はありません｡
　もし､どんな人が自社の顧客になっているのかという情報が社内で整理されていないようであれば､今すぐ顧客リストを作成しなければいけません｡顧客リストは､まさに宝の山です｡
　実際に作成してみると､いろいろなことが浮かび上がります｡一定の地域に顧客が集中していたり､職業や業種に偏りがあったり､絶対に接点がないと思っていた人がなぜか購入していたり､初めに売ろうとしていた年齢層や性別と違う人たちがたくさん購入していたりという具合に､有益な情報がたくさん入手できるでしょう｡
　実際､クライアントに顧客リストを作ってもらうことも多いのですが､必ず新しい発見が出てきます｡商売のチャンスは､まさにこの｢新しい発見｣に潜んでいるのです｡
　地域的に集中していれば､新聞の折り込み広告やダイレクトメールが打ちやすくなります。また、特定の職業や業種に偏りがあれば、その人たちが読むような業界紙､雑誌､ホームページなどに広告を出すことで簡単に見込み客にアプローチができます｡

　そして､意外な人たちが買っていることがわかれば､その理由を詳細に分析してみると､自社の商品が満たすことができる隠れたニーズを探し出すこともできるというわけです。これらは､すべて顧客リストの作成と分析から始まります｡もし､このあたりの分析が不十分であれば､今すぐ始めてみましょう｡
　顧客リストは､江戸時代の商人には｢大福帳｣とも呼ばれた大切な物で､火事の時には真っ先に抱えて､燃えないように井戸にほうり込んだほどです｡焼け跡からの出発でも､｢大福帳｣さえあれば､これを担保に仕入れを行うことができ､報告を兼ねて顧客まわりをすれば一定の売り上げが見込めたということです｡まさに､これさえあれば商売ができるというくらい重要な物が､今で言う顧客リストだったわけです｡
　コストのかかる新規顧客開拓の前に､まずは皆さんの会社の"金脈"を掘り当ててみませんか。