【売り上げを増やす3つの要素⑭　購入までの4ステップ(後編)】の詳細

【売り上げを増やす3つの要素⑭　購入までの4ステップ(後編)】

　前回(10月19日付)は､顧客が自分のニーズに気づき､そのニーズに対処するかどうかを判断するというステップをご紹介しました｡今回はその続きのステップをご紹介します｡

　3番目のステップは､｢選択肢を比較評価する｣です｡クライアントのニーズは一つであっても､それを満たすための商品やサービスは複数存在します｡例えば､資産を増やしたいというニーズがあったとして､それを満たすためには､貯蓄･株式投資･外国為替証拠金取引(FX)投資･不動産投貿･投資信託ーなどたくさんの選択肢があるのです｡これらの商品選択をしている段階の人に｢当社の証券口座は､手数料がB杜の半額です｣などという話をしても何の意味もありません｡
　まず､各投資商品の特徴､メリットとデメリット､リスクなどについて教えてあげて､商品の種類を顧客自身が選択できるようにしてあげることが必要です｡そして､顧客が商品の種類を選択した段階で､初めて次のステップに進む準備ができたことになるのです｡
　4番目のステップは､｢購入先を選択する｣です｡ここまで来て初めて､顧客に自社商品の優位性を伝えることが意味をなします｡
　多くの人が犯す間違いは､このステップの順番を無視して､前の段階にいる顧客に次の段階で必要な説明をし続けてしまうということです｡
　顧客は､そんな話なんて望んでいませんし興味もありません｡その結果､｢売り込まれた｣とか､｢自分のことばかりしゃべるうるさい販売員だな｣というような悪い印象を顧客に与えかねません｡また､これに関連して､すでに次のステップに来ているにもかかわらず､前のステップの説明を延々続けてしまうと､｢もうそんなことわかっているよ｣ということで､顧客をイライラさせてしまう原因になってしまいます｡

　結局､顧客のためを思って話をしていれば､きちんと反応を返してくれますので､顧客が現在どのステップにいるかは簡単にわかります。顧客が興味を持っている情報や必要な情報を提供できれば関心を持ってもらえますし､販売員の知識や経験を効率よく活用して顧客のニーズを満たすことができるのです｡
　顧客がどういう背景を持っている人なのか､家族やビジネス､また顧客にとって大切な価値観は何なのかを深く知ることによって､より大きな影響力を行使することができます｡
　なぜなら､顧客にとって大切なものをあなたが理解してくれており､守ってくれるという考えを持ってもらうことができれば､そこに｢信頼｣が生まれるからです｡何を買うにしても､自分をわかってくれていて､信頼できる販売員から購入したいですよね｡ここに平均購入額や平均来店頻度を上げるヒントがあります｡