【売り上げを増やす3つの要素⑫　｢顧客を知り焦点を合わせる｣】の詳細

【売り上げを増やす3つの要素⑫　｢顧客を知り焦点を合わせる｣】

　前回(10月8日付)は､顧客をフォローすることで売り上げを増やすチャンスがあるというお話でした｡しかし､従業員が高い知識と経験を身につけ､プレゼン能力も高く､顧客フォローもしっかりできたとしても｢売れない｣ことがあるのです｡まずは､こんなケースを見てみましょう｡

　不景気ということもあってか､今年の年末は珍しく長い休みが取れそうです｡そこで､この機会に海外旅行に行こうと思いたちました｡ちょうど円高でお得なツアーもあり､ポーナスも多少なりとも出るようですので､まさに絶好のタイミングです｡
　海外に行くからには英語で簡単な日常会話ぐらいはできた方がいいかなと､ちょっとした英会話教材を購入してみました｡教材は満足のいくもので電話やメールでのフォローもしっかりしています｡発音が気になるところはバイリンガルの先生がチャットで指導してくれる特典も気に入りました｡だいぶ自信がついてきたし､担当者の勧めもあり､上級コースに進もうかと考えていた矢先に事件が起きました｡なんと､勤めている会社の大口取引先が倒産して､会社としてもリストラやボーナスカットをせざるを得なくなってしまったのです｡幸いリストラ対象にはならなかったものの､海外旅行どころではなくなりました...｡
　これは一例ですが､どんなにセールス担当者のスキルが高く､商品を熟知していて､それ自体がすばらしくても､顧客の立場を理解していなければ販売の成功は不可能です｡
　人それぞれ年齢も､性別も､使う言葉も､好みも､意思決定の仕方も､そして持っている悩みも違います｡セールスを行うには､一人一人の顧客に焦点を合わせる必要があるのです｡

　この例では､旅行に行くために必要なレベルや､日常会話レベルの英会話というニーズは適切に満たせていたのですが､突然そのニーズが消失してしまいました｡
　この情報を知らずに､販売担当者が相も変わらず上級コースのセールスを続けてしまうと､｢この人は私のことをわかってくれていない｣と､いらだちすら覚えられてしまうのではないでしょうか｡
　セールス担当者は､自社の商品をうまく活用することで顧客の雇用を守ることができないかとか､給料をアップさせるために英語を活用できないか－などを真剣に検討しなければいけません｡
　もし､既存のコースをビジネス英語や､インターネットを通して海外の情報をいち早く入手し仕事に生かすような講座に振り替えが可能です､というような提案ができれば､顧客からの評価も非常に高くなるでしょう｡
　｢顧客を知り､顧客に焦点を合わせる｣ことが売り上げを伸ばす近道です｡