【売り上げを増やす3つの要素⑳　見積書にひと工夫】の詳細

【売り上げを増やす3つの要素⑳　見積書にひと工夫】

　前回(11月9日付)は､特別ボーナスを提案するという内容でしたが､事業者向けの商売をされている方からは｢どうしたらいいのか?｣という声が聞こえてきそうなので､今日はそんな事例を見ていきたいと思います｡

　｢Ｄ社はオフィス関係の内装工事や事務機器の販売をしている会社です｡通常は顧客から見積もり依頼があってから､見積書を作って提案し､価格や納期などについて交渉のうえ発注をもらうという流れで仕事をしています｣
　｢このご時世､顧客側も賢くなり､一定の条件を定めて複数社から見積もりをとるのが当たり前になってきました｡このような関係でＤ社も､顧客の要望を聞いていくなかで､本当はもっと耐久性の高い機器が必要だと思っても､価格競争で負けないために安く出せるメーカーの汎用品を提案せざるを得ないということが増えてきました｣
　｢そこで､Ｄ社は試しにこんなことをはじめてみました｡まずは顧客の要望どおりにいったん見積書を提案し､価格的にお願いしたいということになったところで､もう一枚の見積書を提案することにしたのです。顧客が見積もり依頼を出してきている内容は多少調べてあるとしても､知識が偏っていたり､古かったりして専門家の目から見ると最適なものではありません｡そこで､最初の見積もりの段階で､ベテラン社員を投入して顧客ニーズを徹底的にヒアリングし､顧客の業界の知識や､最新の商品情報､これまでの経験などを総動員して顧客に最適な追加提案をすることにしたのです｣
　｢新たに提案した見積書は､当初に比べて10～15%ほど高くなりますが､顧客のためを思ってプロとして提案していることがきちんと伝わり､顧客は約30%高い方の見積書で発注してくれたということです｣

　｢他の業者はここまで顧客のことを思って提案してくれたりすることはなく､自社の都合を押しつけたり､定型的な見積書を送ってくるだけ､というようなところがほとんどのようで､Ｄ社のプロ意識がしっかりと顧客に伝わったことが勝因のようです｣
　｢新しい見積書により平均購入単価が上がったため､売り上げが簡単に数%向上しました｡しかも継続的に調査してみると､プロ意識を徹底した結果､模様替えやオフィス機器の追加購入などの際にアドバイザーとして真っ先にＤ社に相談が来ることが増え､追加の売り上げも増え始めていることがわかりました｣
　価格競争が激化してくると､必ず受注につながるわけでもないことから､見積もりの段階でも機械的に対応してくる業者が増えてきます｡本当に顧客のことを思えば絶対に必要な提案が､価格の制約のため､どこからもなされていないことが以前より多くなってきています。本当に必要な商品やサービスの提供を受けて一番満足するのは顧客です｡｢顧客のために商品を提案する｣という基本を忘れないようにしましょう｡
＝次回から毎週金曜日掲載になります。