【売り上げを増やす3つの要素26　保証で競合に差をつける】の詳細

【売り上げを増やす3つの要素26　保証で競合に差をつける】

　前回(12月17日付)は､ヒット商品の裏に金脈が隠れているというお話でした｡さて､今日はこのシリーズの最後にとてもパワフルな方法をお伝えします。それは｢保証｣です。｢商品に満足頂けない場合､30日以内であれば無条件で返金に応じます｣といった類の保証です｡

　そもそも顧客は商品を購入する際に､品質は大丈夫か､本当に商品が届くのか､もっと安く買えるのではないか－などさまざまな不安とリスクを抱えたまま購入しなければいけません｡その一方で売り手は､商品の情報も豊富ですし､一度販売してしまえば､商品に欠陥があるなどよっぽどのことがない限りリスクを負いません｡
　顧客は､何度も｢思っていたものと違う｣という経験をすることで､どんどん買うことに慎重になり｢二度と引っかからないぞ｣と身構えることになります｡このような取引ってフェアじゃないですよね｡
　そこで､顧客が抱える買うことに対するリスクを売り手が負担するとしたらどうでしょう｡顧客はリスクがないので身構える必要もなく､気軽に試してみることができます｡そして､本当に売り手が言っているとおりの満足がいく商品であれば､そのまま使い続ければいいわけですし､少しでも話が違えば返品してお金を返してもらえるというわけです｡
　売り手からすると怖いと感じるかもしれませんが､今までその怖さを感じていたのは顧客だったのです｡
　保証は約束ですので､できない約束はしてはいけません｡一度できると言ったことができなければ多くの返品で会社の経営は傾きかねません｡でもそれは自業自得です｡そんな商品はそもそも売ってはいけないのです｡

　100%の返金保証で気兼ねなく返金できるようにしたことで､売り上げが2倍以上に伸びるケースも少なくなく､業界初ともなればライバルに大きな差を付けることが可能です｡しかも､売り手が返金リスクを負っているため､顧客への約束に答えようと社員たちがよりがんばるという効果まで期待できます｡どんな商品でも返金率がゼロということはまれですが､返金率が10%だとしても､売り上げがそれ以上に伸びたとしたら､やらないことの損失の方が大きいことになります｡
　業界によって､全額返金保証まではできないかもしれませんが､できる範囲の保証だけでも顧客の信頼を得ることができます｡逆に120%の保証や長期間の保証をして､よりリスクを下げることも可能です｡是非テストしながら最適な方法を探してみてください。
　次回からは､中小企業でやってしまいがちな労務管理上の間違いを簡単な事例を使いながら見ていきます｡意外と知らないことが多いのでお楽しみに。
　私は､世界ナンバーワンと言われるマーケッター､ジェイ･エイブラハム氏からマーケティングを学んでいますが､もっと学んでみたい方は､体験講座(http://bit.ly/hhtvGv)へどうぞ｡です｡もちろん無料です｡
　＝次回は1月7日に掲載します。